B2B为什么品牌商不和你合作?

2018-12-15 13:40:24 A5创业网 鲍跃忠 分享

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我一直从行业角度看快消品变革,并且特别关注用技术手段改变快消品行业效率。所以,我对B2B模式的关注,主要看这种模式对推动快消品行业变革所能带来的价值。

目前B2B行业现状

目前整体看B2B有点尴尬,热度隐退之后,行业应该回归到模式的本质上来。这个本质应该是需要看清未来快消品行业可能发生的变革方向,然后围绕行业可能发生的变革方向,任何的新模式找到自己的行业位置。

目前的整体B2B市场可以划分三大阵营:新通路、零售通以及背后所支持的京东、阿里,这两家在不断试错,但是目前观察还是在跑模式的过程中,整体观察两家的模式打磨的并不顺利,问题还比较多;B2B平台企业,目前看,一些平台做的相对比较健康,但是一些平台做的压力很大,未来可能有一些平台面临洗牌;经销商、连锁企业转型的B2B平台,从总体来看,这个群体的企业做的相对好一点,但是需要解决的问题也比较多。当然目前在不同地区之间差异也比较大,有些地区的发展相对好一点,但是从全国的情况来看,基本是以上的状况。

目前调研小店对B2B的看法:

小店对B2B模式的兴趣度一直不是很高,从调研的多地市场情况看,小店一端对一些B2B平台缺乏信任,认为一些B2B平台满足不了他们的商品需求,也满足不了他们的服务需求,缺乏市场服务能力。所以B2B平台大多一直没有有效激活小店的能力。

包括翻牌,开始一些小店还有一点积极性,但是翻牌后其实际的业绩并没有带来实质的改变。目前看两大巨头的100万店计划怕要落空。近期有传一些翻牌的京东便利店有退出的商家。目前看翻牌不会解决小店的根本问题,帮助小店进行数字化改造更是前途遥远。

小店对一些经销商转型平台的认可度相对好一些,这些平台凭借自己多年做市场的企业影响,以及所拥有的商品资源,业务团队的客情关系,整体的市场发展相对健康。

判断一个平台的发展状况,小店的认可度是最好的衡量。小店信任你了、对你产生依赖了、订货基本都转移到你的平台上了,说明这样的平台基本就是有价值的了。如果只是在你做特价时进一点,平时门店月销售6万,每月只从你的平台进2000元,这样的平台就价值很低。

品牌商对B2B看法:

目前品牌商对B2B平台有三种态度:拥抱、抵制、观望。

一些品牌商在拥抱B2B平台。其实目前看到一些品牌商拥抱B2B也是非常初步的认知,一些品牌商所谓的拥抱就是供货,但是,在目前的环境下,品牌商又面临两难的选择,传统经销商渠道巨大的存量与B2B平台带来的还比较少的增量的选择。最近看到蒙牛的数据,今年蒙牛与B2B平台的合作规模可以达到10亿,但是这与其几百亿的市场体量对比,占比是很小的。

也有一些品牌商在抵制B2B,譬如红牛,明确要求不许给B2B供货。

更多的品牌商还是在观望。分析主要是还没有看懂B2B到底在怎么玩,到底会对分销渠道带来哪些影响,未来会走向何方?

所以目前看,B2B对两端用户都没有发挥出应该发挥的价值:小店不热情,品牌商不积极,两端的参与度都不高。这就是一个很大的问题了。

如果是这样,作为分销环节、中间环节的B2B你还怎么玩?更需要思考的是以往的B2B的发展路径,也就是首先从小店一端切入,试图控店的逻辑还能成立吗?

对以上问题的思考

造成以上问题的原因有两个方面:

主要原因:B2B需要从自身去找原因。

方向是不是正确?渠道环节的变革应该是自上而下的变革,也就是以货为方向,也就是从品牌商一端开始。

B2B是要用互联网的分销模式,改造传统快消品的分销效率,所以,B2B首先需要的是如何解决好品牌商的需求。能够解决品牌商的需求,满足品牌商的市场发展。

包括整体的数字化改造,首先需要推动品牌商的数字化改造。数字化渠道体系改造,一定是从厂家、到渠道、到终端、甚至是到消费者的全链路的数字化改造,不应该是从其中中间一段的数字化改造,这样的数字化改造没有太大的价值。

帮助品牌商,满足品牌商的需求可以有多种方式,可以支持帮助品牌商改造现有分销体系,可以帮助品牌商搭建能够承担起完整市场分销责任的新的渠道体系。

所以,倒逼、乱价、没有服务能力,不能承担市场责任的发展模式需要回过头来认真思考。

这一两年一些B2B平台的乱象确实也是自己把自己给搞乱了。搞的品牌商看不懂你了,不知道你到底在干啥。所以一些品牌商产生的抵制现象也是可以理解的。

次要原因:品牌商确实对互联网改造分销体系缺乏高度重视。

目前看,到现在一些品牌商对互联网所带来的行业变革的重视度非常缺乏。简单说对手机订货到底会带来哪些重要价值还非常缺乏研究,对如何借助移动互联网实现对终端店、消费者的链接能够产生的颠覆性创新价值严重缺乏深度认知。

效率改变一定是行业变革的主要方向。借助新的技术提升行业效率一定是行业变革的重要方向。

品牌商一定不能只看一些B2B平台企业存在的问题,一定不能简单地从供货一端去理解、认识B2B,一定需要去深度认知B2B模式到底会对企业的分销效率带来哪些重要价值,未来数字化发展环境下企业如何进行完整的分销体系的数字化改造。

B2B应该定位于解决行业效率

B2B一定要首先定位清楚自己到底是干什么的?

不能按照传统电商思维,只是关注用户数量、GMV等一些自身利益的问题,应该把自己定位于解决行业效率。

B2B一定是整个快消品行业的一个环节,也就是一个分销环节。必须要把自己融入到行业的变革当中,要认清行业变革的本质,要特别关注行业各个环节的切身需求,努力去满足各个环节的本质需求。不要一上来就去颠覆、就去搅局,需要用自己的优势去解决问题。

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